Oldal kiválasztása

IRATKOZZ FEL ÉS KÜLDÖM A HETENTE MEGJELENŐ CIKKEKET, AMIK SEGÍTENEK, HOGY KIVÁLÓ SALESES LEGYÉL!
(AJÁNDÉK KÉT EBOOK: WALL STREET-I KIFOGÁSKEZELÉ + ÖNERŐBŐL LETT MILLIOMOSOK 21 SZOKÁSA)

A “KÉREM A KÉT EBOOKOT!”gombra kattintással hozzájárulsz, hogy a megadott elérhetőségeidre az szabo-gabor.hu szakmai anyagokat, valamint a termékeit és szolgáltatásait népszerűsítő hírleveleket küldjön, illetve, hogy a megadott adataidat e célból kezelje. Kijelented, hogy a megadott adataid kezelésével kapcsolatban az Adatkezelési tájékoztatóban írt tájékoztatást elolvastad és tudomásul vetted.

IRATKOZZ FEL ÉS TIED A KÉT JUTALÉK DUPLÁZÓ AJÁNDÉK EBOOK!
WALL STREET-I KIFOGÁSKEZELÉ +
ÖNERŐBŐL LETT MILLIOMOSOK 21 SZOKÁSA

A “KÉREM A KÉT EBOOKOT!”gombra kattintással hozzájárulsz, hogy a megadott elérhetőségeidre az szabo-gabor.hu szakmai anyagokat, valamint a termékeit és szolgáltatásait népszerűsítő hírleveleket küldjön, illetve, hogy a megadott adataidat e célból kezelje. Kijelented, hogy a megadott adataid kezelésével kapcsolatban az Adatkezelési tájékoztatóban írt tájékoztatást elolvastad és tudomásul vetted.

Miért nem vesz komolyan az ügyfelem?

1.rész: “Sajnálom, nincs pénzem.”

Szabó Gábor – 2017. március 15.

Olvasási idő: 05:40 perc

Szimpatikus vagy és hosszú percekig, akár órákig elbeszélget veled a kedves ügyfél? Mindennel egyetért, amit mondasz, aztán valahogy még sincs belőle üzlet? Ismerős a helyzet? Sajnos van egy rossz hírem: a kedves ügyfél nem vett téged komolyan!

A következő blog sorozatban a leggyakrabban előforduló hibákat fogom kivesézni. „Civilben” nekem erről a jelenségről midig az a helyzet jut az eszembe, amikor egy lány „lecukizza” a fiút. Helyes, meg minden, de soha nem randizna vele, mert nem vette komolyan.

Ha használsz, vagy használtál valaha hagyományos fényképezőgépet, akkor tudod, hogy mielőtt elkészítenél egy fotót, be kell élesítened a képet. Ezt úgy tudod elérni, hogy lassan le fel mozgatva az objektívet megtalálod az egyetlen jó beállítást, amikor a kép tökéletesen éles. Addig nem nyomod le a fényképezőgép gombját, amíg homályos a kép, nem igaz? Az ügyfeleknél mégis sokan ezt teszik. Nincsenek tisztában tárgyalópartnerük minden fontos paraméterével, de már zárni szeretnék. Aztán csodálkoznak, hogy nem sikerül.

Húszezer forint sok, vagy kevés? Erre a kérdésre a válasz egyértelműen azon fog múlni, hogy hol és kinek tetted fel a kérdést. Egy húsz éves egyetemistának akár két heti megélhetését jelenti egy „húszas”, míg egy ötven éves jól menő vállalkozó ennyi pénzt költ el egy vacsorára egy komolyabb helyen.

Ebben a blogban az eltérő „cashflow”-ról szeretnék írni nektek, pontosabban arról, hogy ahány ember, annyi pénzforgalmi „norma” létezik. Hogy miért fontos erről beszélni értékesítés szempontjából? Mert az egyik leggyakoribb hiba, amit értékesítő elkövet, hogy vagy alá, vagy túl becsüli az ügyfél anyagi helyzetét, így képtelen a megfelelő tételekről beszélgetni partnerével.

Gondolj csak bele, hogy eddigi életed alatt, hányszor változott a havi pénzforgalmad? Ha szerencséd volt gyerekként zsebpénzt kaptál, aztán tinédzser korodban elvállaltad az első diákmunkád, majd az első állásod, és így tovább. Minden élethelyzetben eltérő idő és energia befektetést igényelt ugyanazon pénzösszeg megkeresése. Ebből egyenesen következik, hogy másként is értékelted és eltérően is döntöttél az elköltésével kapcsolatban. Igen, tisztában vagyok az infláció jelenlétével, de ennek a cikknek most nem része ezt tárgyalni.

Az emberek többsége tételekben gondolkodik nem, pedig összegekben. Hogy kinek mit jelent egy tétel, az jellemzően attól függ, hogy mennyi a havi bevétele. Ez igaz főleg azokra, akik bérből, tehát azonos időközönként érkező, azonos mennyiségű pénzből ének. Náluk ez egy olyan tétel, amihez minden egyéb pénzügyi „manővert” igazítanak. Biztosan te is sokszor hallod, hogy ”hú, hát az két havi fizetés”, vagy, hogy „ennyit egész életemben nem tudnék megkeresni”. Na, erről beszélek! Egy három milliós autó értékét ledolgozott hónapok számában mérik fel a legtöbben, és nem a három millió forint értékén gondolkoznak el. Számukra ez egy tétel.

MI a helyzet a vállalkozókkal? Náluk nagyon más a helyzet.

Egy vállalkozó általában nagyobb szabadsággal rendelkezik a tekintetben, hogy mikor hová csoportosítja a pénzét, de természetesen a havi kiadásai is a sokszorosa egy alkalmazotténak. Sokkal nehezebben definiálható náluk a tétel fogalma. De ők is ugyanígy tételekben gondolkodnak.

Saját értékesítői pályámról is számtalan példát tudnék most felhozni, az eltérő tételek nem figyelembevételéből eredő jutalék kiesésre. Bróker koromban hosszú hónapokig beszélgettem egy ügyféllel. Nagyjából a negyedik telefonos értékesítésnél derült ki, hogy az ügyfél egyáltalán nem vesz engem komolyan. Hogy miért? Mert túl alacsony összeget kértem tőle hónapokon keresztül. Tíz millió forintot igénylő befektetést próbáltam neki eladni, de nem akart kötélnek állni. Mindig érkezett egy jobbnál jobb kifogás, egy hirtelen érkezett külföldi út, meg a szokásos terelő intézkedések. Aztán egyszer az ügyfél is egy kicsit jobban ráért, így hosszasabban elbeszélgettünk a telefonban. Kiderült, hogy a két összeszerelő üzemének a havi fenntartási rezsije több, mint 40 millió forint havonta. Szóhoz sem tudtam jutni. Nagyon alábecsültem az ügyfél pénztárcájának a vastagságát. Egyszerűen túl keveset kértem tőle. Nem volt tétel a számára 10 millió forint. Pár hét elteltével egy újabb üzleti lehetőséggel kerestem meg, de ekkor már 50 millió forintot kértem tőle. Két nappal később megkötöttük a szerződést, beutalta az 50 milliót.

Mi történt a fenti példában? Az ügyfélnél megkongattam azt az összeget, ami számára már egy jól megszokott tétel volt. Amiért „lehajolt”.

Egy másik ügyfelemnél hasonló forgatókönyv alapján játszódott le a történet. Hónapokig győzködtem őt egy befektetési lehetőségről, szintén 10-15 millió forint befektetést igénylő összeggel (pontosan már nem emlékszem). Míg nem kiderült, hogy egy vonatnyi fa, merthogy Szlovákiából importált nagy mennyiségben fenyőfát, 80 millió forintba kerül számára. Tizenöt éve, kéthetente ezt az összeget fizette ki szlovák üzlettársainak a megrendelt alapanyagért. Tételként épült be a tudatába a 80 millió forint. Ő közel 60 millió forintnak megfelelő dollárt helyezett el a cégnél, ahol akkor dolgoztam.

Természetesen nem mindenki bróker, aki az értékesítésben dolgozik, így általában nem ekkora tételekkel találkozik munkája során. Viszont ugyanezen törvényszerűség figyelhető meg kicsiben is.

Vessenek rám követ, én nem szeretek hajléktalanoknak pénzt adni. Nyilván ennek oka a negatív sztereotípia, de valahogy mégsem tartom jó dolognak, mindegy. A másik oka, hogy nem adok nekik 20,50,100 forintot, az az, hogy nem tétel számomra. Nem állok meg, főleg télen a hidegben, hogy kivegyem a zsebemből a pénztárcát, hogy kivegyek belőle 40 forintot. Egyszerűen az időm is többe kerül ennél. Mondom még egyszer, erre nem vagyok büszke, de ez van.

Egyik éven, viszont meglepően adakozó voltam. Gyanítom betudható volt a közelgő ünnepeknek is. Emlékszem rohantam a metróra az egyik aluljárón keresztül, ahol egy bernáthegyi kutya egy vörös keresztel a hátán ácsorgott, szájában egy kis kosárral. Természetesen állt mellette egy „gazdi” is, aki szintén vörös keresztes pólóban volt. Ötszáz forintos könyvjelzőt árultak, amely ötszáz forint egésze a daganatos betegek megsegítésére volt aztán felhasználva. Megálltam, kivettem a belső zsebemből a pénztárcámat és vettem egy kutyát ábrázoló könyvjelzőt ötszáz forintért. Nyilván az ügy, amit képviseltek is szimpatikusabb volt, mint egy hajléktalannak kannás borra adni száz forintot, de, ami a lényege a sztorinak: ötszáz forint már egy olyan tétel volt, amiért hajlandó voltam megállni.

Mindenkinél más és más tétel fogja megnyomni a zöld gombot a vásárlásra, vagy egy szerződés leindítására. Találd meg az ügyfeled megfelelő pénzügyi tételét és az komolyan fog venni. Javaslom, hogy kezdj mindig magasabb összeggel, lefelé mindig könnyebb alkudozni, mint felfelé.

„NINCS PÉNZEM” – A FENT LEÍRTAK TUDATÁBAN GONDOLD ÁT ÚJRA MIÉRT IS MONDJA NAGYON SOK ÜGYFÉL KIFOGÁSKÉNT.

Amennyiben hasznosnak találtad a cikket, oszd meg, hogy máshoz is eljusson! Köszönöm.

Baráti üdvözlettel:

Szabó Gábor

A “KÉREM A KÉT EBOOKOT!”gombra kattintással hozzájárulsz, hogy a megadott elérhetőségeidre szakmai anyagokat, valamint termékeinket és szolgáltatásankat népszerűsítő hírlevelet küldjünk.Kijelented, hogy az Adatkezelési tájékoztatóban írt tájékoztatást elolvastad és tudomásul vetted.

IRATKOZZ FEL ÉS KÜLDÖM A HETENTE MEGJELENŐ CIKKEKET, AMIK SEGÍTENEK, HOGY KIVÁLÓ SALESES LEGYÉL!

AJÁNDÉKBA PEDIG KAPSZ KÉT EBOOKOT!

(WALL STREET-I KIFOGÁSKEZELÉS 10 PONTBAN / AZ ÖNERŐBŐL LETT MILLIOMOSOK 21 SZOKÁSA)

A “KÉREM A KÉT EBOOKOT!”gombra kattintással hozzájárulsz, hogy a megadott elérhetőségeidre az szabo-gabor.hu szakmai anyagokat, valamint a termékeit és szolgáltatásait népszerűsítő hírleveleket küldjön, illetve, hogy a megadott adataidat e célból kezelje. Kijelented, hogy a megadott adataid kezelésével kapcsolatban az Adatkezelési tájékoztatóban írt tájékoztatást elolvastad és tudomásul vetted.

Share This

OSZD MEG!

Hogy másokhoz is eljusson! :)