Oldal kiválasztása

IRATKOZZ FEL ÉS KÜLDÖM A HETENTE MEGJELENŐ CIKKEKET, AMIK SEGÍTENEK, HOGY KIVÁLÓ SALESES LEGYÉL!
(AJÁNDÉK KÉT EBOOK: WALL STREET-I KIFOGÁSKEZELÉ + ÖNERŐBŐL LETT MILLIOMOSOK 21 SZOKÁSA)

A “KÉREM A KÉT EBOOKOT!”gombra kattintással hozzájárulsz, hogy a megadott elérhetőségeidre az szabo-gabor.hu szakmai anyagokat, valamint a termékeit és szolgáltatásait népszerűsítő hírleveleket küldjön, illetve, hogy a megadott adataidat e célból kezelje. Kijelented, hogy a megadott adataid kezelésével kapcsolatban az Adatkezelési tájékoztatóban írt tájékoztatást elolvastad és tudomásul vetted.

IRATKOZZ FEL ÉS TIED A KÉT JUTALÉK DUPLÁZÓ AJÁNDÉK EBOOK!
WALL STREET-I KIFOGÁSKEZELÉ +
ÖNERŐBŐL LETT MILLIOMOSOK 21 SZOKÁSA

A “KÉREM A KÉT EBOOKOT!”gombra kattintással hozzájárulsz, hogy a megadott elérhetőségeidre az szabo-gabor.hu szakmai anyagokat, valamint a termékeit és szolgáltatásait népszerűsítő hírleveleket küldjön, illetve, hogy a megadott adataidat e célból kezelje. Kijelented, hogy a megadott adataid kezelésével kapcsolatban az Adatkezelési tájékoztatóban írt tájékoztatást elolvastad és tudomásul vetted.

Miért nem vesz komolyan az ügyfelem?

3.rész: Komoly felkészülés, laza tárgyalás.

Szabó Gábor – 2017. március 21.

Olvasási idő: 03:55 perc

A siker mindennél fontosabb titka a felkészülés.

Henry Ford

A siker mindennél fontosabb titka a felkészülés.                

                                                                   Henry Ford

Az előző két blogban (itt és itt találod), a két leggyakoribb jutalékot megsemmisítő problémáról, a rosszul bekalibrált ügyfélről és az eltérő „status quo”-ból eredő kényelmetlenségek kezeléséről írtam. A mostani cikkben gyakorlati lépéseket fogok megosztani veled, amelyek segítenek neked nem csak profinak tűnni, de profinak is érezni magad tárgyalás közben. Nem mindegy!

A következő 7 pontban mindenki által ismert, mégis naponta elkövetett hibákra hívom fel a figyelmedet!

 Ha rossz napod van, ne találkozz ügyféllel!

Ha nincs kedved dolgozni, akkor csinálj hozzá magadnak kedvet! De, ha tényleg vacakul vagy, fejben nem vagy rendben, akkor inkább ne tárgyalj aznap. Vegyél egy jó könyvet a kezedbe, vagy sétálj egy nagyot az erdőben, de ne próbálj egy alacsony energiaszinten értékesíteni, nem fog menni. Végezz ilyenkor adminisztrációs munkát, menj el masszőrhöz, töltődj fel. Miért fontos ez? Mert egy idő után megszokottá válik, hogy csak akkor találkozol ügyféllel, ha toppon vagy.

 Öltözz a sikerhez!

Tudom, lerágott csont. Nem is akarok mélyen bele menni a témába. Viszont mégis az értékesítők jelentős része nem veszi komolyan ezt a kérdést, ami így nagyon sok pénzébe kerül. Egy értékesítőnek gyakorlatilag két kötelező kiadása van. Az egyik költség a megfelelő megjelenés megteremtése, a másik, pedig a folyamatos önképzés. Ez a két kötelező invesztíció viszont elkerülhetetlen! Egy személyes találkozás első pár másodpercében igenis a ruha teszi az embert. Aztán a tárgyalás további részében természetesen a tartalom fog dominálni, vagyis a felkészültség. Csak egy a bibi a sztorival. Ha az első pár másodpercben negatív képet alkot rólad az ügyfél, onnantól kezdve teljesen mindegy, hogy mennyire vagy felkészült! Még maga az ügyfél sem fogja tudni, hogy miért, de nem fog üzletet kötni veled. Nem leszel hiteles a számára.

 Bájcsevej, vagy tárgyalás?

Miért találkozol az ügyféllel? Először erre a kérdésre adj magadnak választ. Véleményem szerint egyetlen egy helyes válasz létezik. Azért találkozol az ügyféllel, hogy üzletet köss vele. Ebből élsz. Sok üzletkötő mégis arról számol be, hogy nem képes irányítani a beszélgetést. Kezdő értékesítőként, tárgyalások után számtalanszor ért a felismerés, hogy a felét sem mondtam el annak, amit el kellett volna. Felkészületlenül mentem oda az ügyfélhez. Az ügyfélnek nem feltétlenül ugyanaz a célja a tárgyalással, mint neked. Ő első körben ingyen információt szeretne és pofa vizitet, ez kishazánkra erősen jellemző hozzá állás. De neked nem ez a célod. Egy dologgal tudsz sziklaszilárd irányt diktálni a tárgyaláson, ez pedig egy nagyon pontos forgatókönyv. Egy film forgatókönyvének is van eleje és vége. Vannak kötelező tartalmi elemei, de legfőképp célja van. Persze minden színész bele teszi saját magát a szerepbe, alakít rajta, elvesz belőle, de csak egy bizonyos határon belül. Ez a határ, pedig odáig tart, amíg a szereplő az egyéni alkotói szabadságával nem módosít a film lényegi mondandóján. Hasonló a helyzet egy tárgyalás során is.

 Legyen nálad megfelelő muníció!

A kézzel írott szöveg negyven, míg a nyomtatott szöveg akár hatvan százalékkal növeli az elmondottak hitelességét. Ezt pszichológiai kísérletek tömkelege bizonyítja. Egyszerűen így működünk. Belénk ivódott, hogy az, ami le van írva, az a biztos. Lásd mai jogrendszer. Szóban is lehet „szerződést”kötni, csak épp nem érdemes. Csak az számít (sajnos), ami le van írva, a többi csak opció. Ezért van az, hogy az ügyfeled tudat alatt jobban el tudja fogadni, illetve hitelesebbnek tartja azt, ami kinyomtatva ott van az orra előtt.

 Minden viszonyítás kérdése.

Az Empire State Buliding a budapesti Duna Tower irodaházhoz képest óriási, míg egy-két   dubai-i szállodához viszonyítva kisebb épületnek minősül. Mi, értékesítők sokszor abba a hibába esünk, hogy azt gondoljuk, hogy az ügyfelünk is tudja azt, amit mi. Megnézte az összes konkurensünk ajánlatát, tisztában van a piaccal, stb. Természetesen ez nem így van. Mindig végezz egy objektív összehasonlítást az ügyfélnél. Ha egy kicsit fifikás az ügyfeled, ő is megnézi majd, hogy mit kínál a piac. Másrészt a miérted is bele tudod szőni a tárgyalás ezen szakaszába, ami nagyon fontos ütőkártya a kezedben.

Alkosd meg a pénzügyi gerinced.

Mi az a pénzügyi gerinc? Legalább hat havi bevételed egy számlán elhelyezve. Ez a pénzügyi gerinc. Amikor tudod, hogy akkor sincs világ vége, ha félévig nem tudsz kikelni az ágyból. Ez ad számodra egyfajta tartást és pozitív kisugárzást. Sajnos az ellenkezője is, amikor hónapról-hónapra vergődsz jutaléktól-jutalékig. Aztán persze görcsösen le kell nyomni az ügyfél torkán a terméket, különben nem tudsz tankolni a kocsidba a következő hónapban. Mindkettő tisztán látszik és érződik rajtad egy tárgyalás alatt. Változtass ezen. Tedd oda magad, és alkoss egy biztonsági tartalékot magadnak. Könnyedebb kisugárzás, nagyobb magabiztosság és sokkal több sikeres üzlet lesz a jutalmad cserébe.

Legyen a heted tele tárgyalásokkal.

Egy céllövöldében vajon ki izgul jobban, hogy eltalálja-e a pálcikára függesztett plüssmackót? Akinek mindössze egy tölténye van, vagy az, akinek tizenöt. Valami hasonló játszódik le annak az értékesítőnek a fejében is, akinek kevés tárgyalás van leegyeztetve a heti tervében. „Muszáj ebből a kettő tárgyalásból kötnöm legalább egy szerződést.” Én is számtalanszor mondtam magamnak ezeket a szavakat, amikor nem volt feltöltve tárgyalásokkal a hetem. Hogy mennyi tárgyalás kell a nyugodt, kiegyensúlyozott munkához? A válasz a minél több! Amikor csak ügyfeleztem, tehát nem volt csapatom, akit koordinálnom kellett, akkor heti 15-20 ügyféltalálkozóm volt. Ismerek értékesítőket, akik 25-28 tárgyalást lenyomnak egy héten. Náluk nem jellemző, hogy egy találkozó sikerén idegeskednek. Töltsd fel a heted tárgyalásokkal, és meglátod, hogy mennyire másként fogsz kommunikálni az ügyfeleiddel.

 Amennyiben hasznosnak találtad a cikket, oszd meg, hogy máshoz is eljusson! Köszönöm!

Baráti üdvözlettel:

Szabó Gábor

A “KÉREM A KÉT EBOOKOT!”gombra kattintással hozzájárulsz, hogy a megadott elérhetőségeidre szakmai anyagokat, valamint termékeinket és szolgáltatásankat népszerűsítő hírlevelet küldjünk.Kijelented, hogy az Adatkezelési tájékoztatóban írt tájékoztatást elolvastad és tudomásul vetted.

Baráti üdvözlettel:

Szabó Gábor

IRATKOZZ FEL ÉS KÜLDÖM A HETENTE MEGJELENŐ CIKKEKET, AMIK SEGÍTENEK, HOGY KIVÁLÓ SALESES LEGYÉL!

AJÁNDÉKBA PEDIG KAPSZ KÉT EBOOKOT!

(WALL STREET-I KIFOGÁSKEZELÉS 10 PONTBAN / AZ ÖNERŐBŐL LETT MILLIOMOSOK 21 SZOKÁSA)

A “KÉREM A KÉT EBOOKOT!”gombra kattintással hozzájárulsz, hogy a megadott elérhetőségeidre az szabo-gabor.hu szakmai anyagokat, valamint a termékeit és szolgáltatásait népszerűsítő hírleveleket küldjön, illetve, hogy a megadott adataidat e célból kezelje. Kijelented, hogy a megadott adataid kezelésével kapcsolatban az Adatkezelési tájékoztatóban írt tájékoztatást elolvastad és tudomásul vetted.

Share This

OSZD MEG!

Hogy másokhoz is eljusson! :)